Définir la référence avant remise
L’exemple est fictif. Pour une commande type, la vente nette HT est de 60 €, le produit coûte 23 €, la préparation et le transport 6 €, et les frais commerciaux variables 4 €. La publicité et les charges fixes sont à examiner séparément. Comparez la promotion à un scénario de ventes sans remise sur la même période.
Mesurer le volume supplémentaire
À coûts variables constants, la remise réduit la contribution unitaire de 27 € à 21 €. Pour conserver la contribution de 210 commandes au plein tarif, il faut au moins 270 commandes remisées, soit 60 de plus.
Décider des conditions de la campagne
Contrôlez la liste des références et commandes de vente privée. Étiqueter les commandes de l’opération et mesurer les ventes déplacées depuis le catalogue principal. Si la commission baisse avec le prix, remplacez son montant dans les deux scénarios. Vérifiez que la capacité de traitement peut absorber le surplus.