Poser un objectif de contribution
L’exemple est fictif. Pour une commande type, la vente nette HT est de 60 €, le produit coûte 23 €, la préparation et le transport 6 €, et les frais commerciaux variables 4 €. La publicité et les charges fixes sont à examiner séparément. Dans cette simulation, le vendeur souhaite conserver 6,75 € de contribution après acquisition sur la première commande. Les réachats éventuels sont exclus de ce calcul.
Comparer le plafond au coût observé
Le plafond unitaire est de 20,25 €. Une action de 780 € attribuée à 35 nouveaux clients payants coûte 22,29 € par nouveau client. Comparez ce coût au plafond avant d’étendre l’action.
Contrôler les nouveaux clients
Repartez de la liste des références et commandes de vente privée. Dédupliquez les clients qui reviennent par un autre canal et écartez les commandes annulées. Étiqueter les commandes de l’opération et mesurer les ventes déplacées depuis le catalogue principal. Si les réachats doivent financer une partie de la conquête, documentez leur fréquence et leur contribution.