Poser un objectif de contribution
L’exemple est fictif. Pour une commande type, la vente nette HT est de 70 €, le produit coûte 25 €, la préparation et le transport 6 €, et les frais commerciaux variables 4 €. La publicité et les charges fixes sont à examiner séparément. Dans cette simulation, le vendeur souhaite conserver 8,75 € de contribution après acquisition sur la première commande. Les réachats éventuels sont exclus de ce calcul.
Comparer le plafond au coût observé
Le plafond unitaire est de 26,25 €. Une action de 722 € attribuée à 25 nouveaux clients payants coûte 28,88 € par nouveau client. Comparez ce coût au plafond avant d’étendre l’action.
Contrôler les nouveaux clients
Repartez du registre des cartes émises et consommées. Dédupliquez les clients qui reviennent par un autre canal et écartez les commandes annulées. Suivre le solde non utilisé et documenter les conditions de la carte pour qualifier son traitement. Si les réachats doivent financer une partie de la conquête, documentez leur fréquence et leur contribution.