Poser un objectif de contribution
L’exemple est fictif. Pour une commande type, la vente nette HT est de 82 €, le produit coûte 28 €, la préparation et le transport 12 €, et les frais commerciaux variables 5 €. La publicité et les charges fixes sont à examiner séparément. Dans cette simulation, le vendeur souhaite conserver 9,25 € de contribution après acquisition sur la première commande. Les réachats éventuels sont exclus de ce calcul.
Comparer le plafond au coût observé
Le plafond unitaire est de 27,75 €. Une action de 855 € attribuée à 28 nouveaux clients payants coûte 30,54 € par nouveau client. Comparez ce coût au plafond avant d’étendre l’action.
Contrôler les nouveaux clients
Repartez de l’export des commandes avec preuves de livraison. Dédupliquez les clients qui reviennent par un autre canal et écartez les commandes annulées. Ventiler les ventes par pays de départ et d’arrivée réels avant d’examiner le guichet OSS. Si les réachats doivent financer une partie de la conquête, documentez leur fréquence et leur contribution.