Poser un objectif de contribution
L’exemple est fictif. Pour une commande type, la vente nette HT est de 102 €, le produit coûte 38 €, la préparation et le transport 15 €, et les frais commerciaux variables 6 €. La publicité et les charges fixes sont à examiner séparément. Dans cette simulation, le vendeur souhaite conserver 10,75 € de contribution après acquisition sur la première commande. Les réachats éventuels sont exclus de ce calcul.
Comparer le plafond au coût observé
Le plafond unitaire est de 32,25 €. Une action de 675 € attribuée à 19 nouveaux clients payants coûte 35,53 € par nouveau client. Comparez ce coût au plafond avant d’étendre l’action.
Contrôler les nouveaux clients
Repartez du manifeste de transport et la répartition des colis. Dédupliquez les clients qui reviennent par un autre canal et écartez les commandes annulées. Choisir une clé de ventilation cohérente avec le mode de facturation du transporteur et la documenter. Si les réachats doivent financer une partie de la conquête, documentez leur fréquence et leur contribution.