Poser un objectif de contribution
L’exemple est fictif. Pour une commande type, la vente nette HT est de 96 €, le produit coûte 39 €, la préparation et le transport 11 €, et les frais commerciaux variables 6 €. La publicité et les charges fixes sont à examiner séparément. Dans cette simulation, le vendeur souhaite conserver 10 € de contribution après acquisition sur la première commande. Les réachats éventuels sont exclus de ce calcul.
Comparer le plafond au coût observé
Le plafond unitaire est de 30 €. Une action de 660 € attribuée à 20 nouveaux clients payants coûte 33 € par nouveau client. Comparez ce coût au plafond avant d’étendre l’action.
Contrôler les nouveaux clients
Repartez du registre des mouvements entre entrepôts. Dédupliquez les clients qui reviennent par un autre canal et écartez les commandes annulées. Distinguer mouvements de stock, livraisons locales et livraisons vers un autre pays. Si les réachats doivent financer une partie de la conquête, documentez leur fréquence et leur contribution.