Poser un objectif de contribution
L’exemple est fictif. Pour une commande type, la vente nette HT est de 110 €, le produit coûte 43 €, la préparation et le transport 14 €, et les frais commerciaux variables 7 €. La publicité et les charges fixes sont à examiner séparément. Dans cette simulation, le vendeur souhaite conserver 11,50 € de contribution après acquisition sur la première commande. Les réachats éventuels sont exclus de ce calcul.
Comparer le plafond au coût observé
Le plafond unitaire est de 34,50 €. Une action de 646 € attribuée à 17 nouveaux clients payants coûte 38 € par nouveau client. Comparez ce coût au plafond avant d’étendre l’action.
Contrôler les nouveaux clients
Repartez de l’étiquette de retour et la preuve d’entrée en stock. Dédupliquez les clients qui reviennent par un autre canal et écartez les commandes annulées. Suivre la destination effective du retour et les frais du trajet inverse sur le même dossier. Si les réachats doivent financer une partie de la conquête, documentez leur fréquence et leur contribution.