Poser un objectif de contribution
L’exemple est fictif. Pour une commande type, la vente nette HT est de 145 €, le produit coûte 56 €, la préparation et le transport 18 €, et les frais commerciaux variables 8 €. La publicité et les charges fixes sont à examiner séparément. Dans cette simulation, le vendeur souhaite conserver 15,75 € de contribution après acquisition sur la première commande. Les réachats éventuels sont exclus de ce calcul.
Comparer le plafond au coût observé
Le plafond unitaire est de 47,25 €. Une action de 728 € attribuée à 14 nouveaux clients payants coûte 52 € par nouveau client. Comparez ce coût au plafond avant d’étendre l’action.
Contrôler les nouveaux clients
Repartez de la facture du transporteur détaillée. Dédupliquez les clients qui reviennent par un autre canal et écartez les commandes annulées. Ventiler les lignes de la facture et rapprocher les montants du document douanier avant des classer. Si les réachats doivent financer une partie de la conquête, documentez leur fréquence et leur contribution.