Poser un objectif de contribution
L’exemple est fictif. Pour une commande type, la vente nette HT est de 135 €, le produit coûte 50 €, la préparation et le transport 16 €, et les frais commerciaux variables 8 €. La publicité et les charges fixes sont à examiner séparément. Dans cette simulation, le vendeur souhaite conserver 15,25 € de contribution après acquisition sur la première commande. Les réachats éventuels sont exclus de ce calcul.
Comparer le plafond au coût observé
Le plafond unitaire est de 45,75 €. Une action de 755 € attribuée à 15 nouveaux clients payants coûte 50,33 € par nouveau client. Comparez ce coût au plafond avant d’étendre l’action.
Contrôler les nouveaux clients
Repartez des déclarations et justificatifs d’expédition. Dédupliquez les clients qui reviennent par un autre canal et écartez les commandes annulées. Rattacher la commande aux pièces de sortie et isoler les dossiers où une preuve manque. Si les réachats doivent financer une partie de la conquête, documentez leur fréquence et leur contribution.