Poser un objectif de contribution
L’exemple est fictif. Pour une commande type, la vente nette HT est de 68 €, le produit coûte 24 €, la préparation et le transport 4 €, et les frais commerciaux variables 4 €. La publicité et les charges fixes sont à examiner séparément. Dans cette simulation, le vendeur souhaite conserver 9 € de contribution après acquisition sur la première commande. Les réachats éventuels sont exclus de ce calcul.
Comparer le plafond au coût observé
Le plafond unitaire est de 27 €. Une action de 951 € attribuée à 32 nouveaux clients payants coûte 29,72 € par nouveau client. Comparez ce coût au plafond avant d’étendre l’action.
Contrôler les nouveaux clients
Repartez des tickets de caisse et le contrat de location. Dédupliquez les clients qui reviennent par un autre canal et écartez les commandes annulées. Distinguer les ventes du lieu et les commandes ultérieures identifiées par un code de campagne. Si les réachats doivent financer une partie de la conquête, documentez leur fréquence et leur contribution.