Poser un objectif de contribution
L’exemple est fictif. Pour une commande type, la vente nette HT est de 74 €, le produit coûte 28 €, la préparation et le transport 7 €, et les frais commerciaux variables 5 €. La publicité et les charges fixes sont à examiner séparément. Dans cette simulation, le vendeur souhaite conserver 8,50 € de contribution après acquisition sur la première commande. Les réachats éventuels sont exclus de ce calcul.
Comparer le plafond au coût observé
Le plafond unitaire est de 25,50 €. Une action de 842 € attribuée à 30 nouveaux clients payants coûte 28,07 € par nouveau client. Comparez ce coût au plafond avant d’étendre l’action.
Contrôler les nouveaux clients
Repartez du journal des réservations et mouvements. Dédupliquez les clients qui reviennent par un autre canal et écartez les commandes annulées. Tracer les réservations, annulations et transferts internes avant de conclure à un manque de stock. Si les réachats doivent financer une partie de la conquête, documentez leur fréquence et leur contribution.