Poser un objectif de contribution
L’exemple est fictif. Pour une commande type, la vente nette HT est de 120 €, le produit coûte 52 €, la préparation et le transport 8 €, et les frais commerciaux variables 7 €. La publicité et les charges fixes sont à examiner séparément. Dans cette simulation, le vendeur souhaite conserver 13,25 € de contribution après acquisition sur la première commande. Les réachats éventuels sont exclus de ce calcul.
Comparer le plafond au coût observé
Le plafond unitaire est de 39,75 €. Une action de 613 € attribuée à 14 nouveaux clients payants coûte 43,79 € par nouveau client. Comparez ce coût au plafond avant d’étendre l’action.
Contrôler les nouveaux clients
Repartez du contrat de dépôt et le relevé de reversement. Dédupliquez les clients qui reviennent par un autre canal et écartez les commandes annulées. Lire le contrat de dépôt et identifier qui facture la vente avant de déterminer les montants à rapprocher. Si les réachats doivent financer une partie de la conquête, documentez leur fréquence et leur contribution.