Poser un objectif de contribution
L’exemple est fictif. Pour une commande type, la vente nette HT est de 72 €, le produit coûte 27 €, la préparation et le transport 7 €, et les frais commerciaux variables 5 €. La publicité et les charges fixes sont à examiner séparément. Dans cette simulation, le vendeur souhaite conserver 8,25 € de contribution après acquisition sur la première commande. Les réachats éventuels sont exclus de ce calcul.
Comparer le plafond au coût observé
Le plafond unitaire est de 24,75 €. Une action de 790 € attribuée à 29 nouveaux clients payants coûte 27,24 € par nouveau client. Comparez ce coût au plafond avant d’étendre l’action.
Contrôler les nouveaux clients
Repartez des bons de préparation et le journal des expéditions. Dédupliquez les clients qui reviennent par un autre canal et écartez les commandes annulées. Mesurer le temps de prélèvement et les déplacements en boutique par lot préparé. Si les réachats doivent financer une partie de la conquête, documentez leur fréquence et leur contribution.