Poser un objectif de contribution
L’exemple est fictif. Pour une commande type, la vente nette HT est de 95 €, le produit coûte 38 €, la préparation et le transport 8 €, et les frais commerciaux variables 6 €. La publicité et les charges fixes sont à examiner séparément. Dans cette simulation, le vendeur souhaite conserver 10,75 € de contribution après acquisition sur la première commande. Les réachats éventuels sont exclus de ce calcul.
Comparer le plafond au coût observé
Le plafond unitaire est de 32,25 €. Une action de 923 € attribuée à 26 nouveaux clients payants coûte 35,50 € par nouveau client. Comparez ce coût au plafond avant d’étendre l’action.
Contrôler les nouveaux clients
Repartez des factures de gros et le rapport des ventes directes. Dédupliquez les clients qui reviennent par un autre canal et écartez les commandes annulées. Identifier les livraisons par lot, les remises revendeurs et les frais propres à la vente directe. Si les réachats doivent financer une partie de la conquête, documentez leur fréquence et leur contribution.