Poser un objectif de contribution
L’exemple est fictif. Pour une commande type, la vente nette HT est de 86 €, le produit coûte 34 €, la préparation et le transport 7 €, et les frais commerciaux variables 5 €. La publicité et les charges fixes sont à examiner séparément. Dans cette simulation, le vendeur souhaite conserver 10 € de contribution après acquisition sur la première commande. Les réachats éventuels sont exclus de ce calcul.
Comparer le plafond au coût observé
Le plafond unitaire est de 30 €. Une action de 792 € attribuée à 24 nouveaux clients payants coûte 33 € par nouveau client. Comparez ce coût au plafond avant d’étendre l’action.
Contrôler les nouveaux clients
Repartez de l’avoir de caisse et la référence de commande. Dédupliquez les clients qui reviennent par un autre canal et écartez les commandes annulées. Relier l’avoir en magasin à l’identifiant de la commande et à la remise en stock réelle. Si les réachats doivent financer une partie de la conquête, documentez leur fréquence et leur contribution.