Poser un objectif de contribution
L’exemple est fictif. Pour une commande type, la vente nette HT est de 47 €, le produit coûte 16 €, la préparation et le transport 5 €, et les frais commerciaux variables 3 €. La publicité et les charges fixes sont à examiner séparément. Dans cette simulation, le vendeur souhaite conserver 5,75 € de contribution après acquisition sur la première commande. Les réachats éventuels sont exclus de ce calcul.
Comparer le plafond au coût observé
Le plafond unitaire est de 17,25 €. Une action de 722 € attribuée à 38 nouveaux clients payants coûte 19 € par nouveau client. Comparez ce coût au plafond avant d’étendre l’action.
Contrôler les nouveaux clients
Repartez de l’état des abonnés par mode de remise. Dédupliquez les clients qui reviennent par un autre canal et écartez les commandes annulées. Comparer les coûts de préparation et de remise par mode de livraison sur des paniers comparables. Si les réachats doivent financer une partie de la conquête, documentez leur fréquence et leur contribution.