Poser un objectif de contribution
L’exemple est fictif. Pour une commande type, la vente nette HT est de 85 €, le produit coûte 29 €, la préparation et le transport 7 €, et les frais commerciaux variables 5 €. La publicité et les charges fixes sont à examiner séparément. Dans cette simulation, le vendeur souhaite conserver 11 € de contribution après acquisition sur la première commande. Les réachats éventuels sont exclus de ce calcul.
Comparer le plafond au coût observé
Le plafond unitaire est de 33 €. Une action de 908 € attribuée à 25 nouveaux clients payants coûte 36,32 € par nouveau client. Comparez ce coût au plafond avant d’étendre l’action.
Contrôler les nouveaux clients
Repartez de la matrice des tailles vendues et restantes. Dédupliquez les clients qui reviennent par un autre canal et écartez les commandes annulées. Contrôler la marge par variante et repérer les tailles restantes avant de recommander le modèle. Si les réachats doivent financer une partie de la conquête, documentez leur fréquence et leur contribution.