Poser un objectif de contribution
L’exemple est fictif. Pour une commande type, la vente nette HT est de 330 €, le produit coûte 145 €, la préparation et le transport 42 €, et les frais commerciaux variables 15 €. La publicité et les charges fixes sont à examiner séparément. Dans cette simulation, le vendeur souhaite conserver 32 € de contribution après acquisition sur la première commande. Les réachats éventuels sont exclus de ce calcul.
Comparer le plafond au coût observé
Le plafond unitaire est de 96 €. Une action de 1 056 € attribuée à 10 nouveaux clients payants coûte 105,60 € par nouveau client. Comparez ce coût au plafond avant d’étendre l’action.
Contrôler les nouveaux clients
Repartez du devis transport associé au code postal. Dédupliquez les clients qui reviennent par un autre canal et écartez les commandes annulées. Isoler les commandes imposant deux manutentionnaires ou une seconde présentation au domicile. Si les réachats doivent financer une partie de la conquête, documentez leur fréquence et leur contribution.