Poser un objectif de contribution
L’exemple est fictif. Pour une commande type, la vente nette HT est de 68 €, le produit coûte 24 €, la préparation et le transport 7 €, et les frais commerciaux variables 4 €. La publicité et les charges fixes sont à examiner séparément. Dans cette simulation, le vendeur souhaite conserver 8,25 € de contribution après acquisition sur la première commande. Les réachats éventuels sont exclus de ce calcul.
Comparer le plafond au coût observé
Le plafond unitaire est de 24,75 €. Une action de 790 € attribuée à 29 nouveaux clients payants coûte 27,24 € par nouveau client. Comparez ce coût au plafond avant d’étendre l’action.
Contrôler les nouveaux clients
Repartez de la nomenclature du coffret et son bon d’assemblage. Dédupliquez les clients qui reviennent par un autre canal et écartez les commandes annulées. Mesurer le coût de chaque composant et de l’emballage, puis identifier lequel limite le nombre de coffrets. Si les réachats doivent financer une partie de la conquête, documentez leur fréquence et leur contribution.