Poser un objectif de contribution
L’exemple est fictif. Pour une commande type, la vente nette HT est de 42 €, le produit coûte 14 €, la préparation et le transport 6 €, et les frais commerciaux variables 3 €. La publicité et les charges fixes sont à examiner séparément. Dans cette simulation, le vendeur souhaite conserver 4,75 € de contribution après acquisition sur la première commande. Les réachats éventuels sont exclus de ce calcul.
Comparer le plafond au coût observé
Le plafond unitaire est de 14,25 €. Une action de 643 € attribuée à 41 nouveaux clients payants coûte 15,68 € par nouveau client. Comparez ce coût au plafond avant d’étendre l’action.
Contrôler les nouveaux clients
Repartez de l’export des abonnements et des expéditions. Dédupliquez les clients qui reviennent par un autre canal et écartez les commandes annulées. Comparer abonnements actifs, expéditions exécutées et abonnements suspendus avant la prochaine commande de stock. Si les réachats doivent financer une partie de la conquête, documentez leur fréquence et leur contribution.