Poser un objectif de contribution
L’exemple est fictif. Pour une commande type, la vente nette HT est de 74 €, le produit coûte 25 €, la préparation et le transport 11 €, et les frais commerciaux variables 4 €. La publicité et les charges fixes sont à examiner séparément. Dans cette simulation, le vendeur souhaite conserver 8,50 € de contribution après acquisition sur la première commande. Les réachats éventuels sont exclus de ce calcul.
Comparer le plafond au coût observé
Le plafond unitaire est de 25,50 €. Une action de 618 € attribuée à 22 nouveaux clients payants coûte 28,09 € par nouveau client. Comparez ce coût au plafond avant d’étendre l’action.
Contrôler les nouveaux clients
Repartez du relevé des avaries par format de colis. Dédupliquez les clients qui reviennent par un autre canal et écartez les commandes annulées. Relier le taux de casse au type d’emballage et au trajet pour comparer les économies réelles. Si les réachats doivent financer une partie de la conquête, documentez leur fréquence et leur contribution.