Poser un objectif de contribution
L’exemple est fictif. Pour une commande type, la vente nette HT est de 67 €, le produit coûte 26 €, la préparation et le transport 9 €, et les frais commerciaux variables 8 €. La publicité et les charges fixes sont à examiner séparément. Dans cette simulation, le vendeur souhaite conserver 6 € de contribution après acquisition sur la première commande. Les réachats éventuels sont exclus de ce calcul.
Comparer le plafond au coût observé
Le plafond unitaire est de 18 €. Une action de 476 € attribuée à 24 nouveaux clients payants coûte 19,83 € par nouveau client. Comparez ce coût au plafond avant d’étendre l’action.
Contrôler les nouveaux clients
Repartez du relevé vendeur accompagné de la facture transport. Dédupliquez les clients qui reviennent par un autre canal et écartez les commandes annulées. Comparer le port facturé au client, le coût transporteur et les commissions réellement prélevées. Si les réachats doivent financer une partie de la conquête, documentez leur fréquence et leur contribution.