Poser un objectif de contribution
L’exemple est fictif. Pour une commande type, la vente nette HT est de 88 €, le produit coûte 35 €, la préparation et le transport 7 €, et les frais commerciaux variables 11 €. La publicité et les charges fixes sont à examiner séparément. Dans cette simulation, le vendeur souhaite conserver 8,75 € de contribution après acquisition sur la première commande. Les réachats éventuels sont exclus de ce calcul.
Comparer le plafond au coût observé
Le plafond unitaire est de 26,25 €. Une action de 607 € attribuée à 21 nouveaux clients payants coûte 28,90 € par nouveau client. Comparez ce coût au plafond avant d’étendre l’action.
Contrôler les nouveaux clients
Repartez du rapport de litiges et l’état du stock retourné. Dédupliquez les clients qui reviennent par un autre canal et écartez les commandes annulées. Suivre séparément les remboursements accordés, les articles réceptionnés et les remboursements contestés. Si les réachats doivent financer une partie de la conquête, documentez leur fréquence et leur contribution.