Poser un objectif de contribution
L’exemple est fictif. Pour une commande type, la vente nette HT est de 48 €, le produit coûte 16 €, la préparation et le transport 6 €, et les frais commerciaux variables 7 €. La publicité et les charges fixes sont à examiner séparément. Dans cette simulation, le vendeur souhaite conserver 4,75 € de contribution après acquisition sur la première commande. Les réachats éventuels sont exclus de ce calcul.
Comparer le plafond au coût observé
Le plafond unitaire est de 14,25 €. Une action de 722 € attribuée à 46 nouveaux clients payants coûte 15,70 € par nouveau client. Comparez ce coût au plafond avant d’étendre l’action.
Contrôler les nouveaux clients
Repartez du rapport publicitaire et le relevé de ventes. Dédupliquez les clients qui reviennent par un autre canal et écartez les commandes annulées. Rapprocher les dépenses sponsorisées des ventes correspondantes sur une période cohérente. Si les réachats doivent financer une partie de la conquête, documentez leur fréquence et leur contribution.