Poser un objectif de contribution
L’exemple est fictif. Pour une commande type, la vente nette HT est de 185 €, le produit coûte 83 €, la préparation et le transport 11 €, et les frais commerciaux variables 20 €. La publicité et les charges fixes sont à examiner séparément. Dans cette simulation, le vendeur souhaite conserver 17,75 € de contribution après acquisition sur la première commande. Les réachats éventuels sont exclus de ce calcul.
Comparer le plafond au coût observé
Le plafond unitaire est de 53,25 €. Une action de 879 € attribuée à 15 nouveaux clients payants coûte 58,60 € par nouveau client. Comparez ce coût au plafond avant d’étendre l’action.
Contrôler les nouveaux clients
Repartez du suivi par numéro de série et grade. Dédupliquez les clients qui reviennent par un autre canal et écartez les commandes annulées. Rapprocher numéro de série, coût de remise en état et prix réalisé pour chaque grade. Si les réachats doivent financer une partie de la conquête, documentez leur fréquence et leur contribution.