Poser un objectif de contribution
L’exemple est fictif. Pour une commande type, la vente nette HT est de 38 €, le produit coûte 12 €, la préparation et le transport 6 €, et les frais commerciaux variables 3 €. La publicité et les charges fixes sont à examiner séparément. Dans cette simulation, le vendeur souhaite conserver 4,25 € de contribution après acquisition sur la première commande. Les réachats éventuels sont exclus de ce calcul.
Comparer le plafond au coût observé
Le plafond unitaire est de 12,75 €. Une action de 842 € attribuée à 60 nouveaux clients payants coûte 14,03 € par nouveau client. Comparez ce coût au plafond avant d’étendre l’action.
Contrôler les nouveaux clients
Repartez du journal horodaté des ruptures et remplacements. Dédupliquez les clients qui reviennent par un autre canal et écartez les commandes annulées. Séparer les commandes confirmées des paniers encaissés sans confirmation d’allocation fournisseur. Si les réachats doivent financer une partie de la conquête, documentez leur fréquence et leur contribution.