Poser un objectif de contribution
L’exemple est fictif. Pour une commande type, la vente nette HT est de 64 €, le produit coûte 22 €, la préparation et le transport 8 €, et les frais commerciaux variables 4 €. La publicité et les charges fixes sont à examiner séparément. Dans cette simulation, le vendeur souhaite conserver 7,50 € de contribution après acquisition sur la première commande. Les réachats éventuels sont exclus de ce calcul.
Comparer le plafond au coût observé
Le plafond unitaire est de 22,50 €. Une action de 743 € attribuée à 30 nouveaux clients payants coûte 24,77 € par nouveau client. Comparez ce coût au plafond avant d’étendre l’action.
Contrôler les nouveaux clients
Repartez du bordereau du fournisseur associé au numéro de commande. Dédupliquez les clients qui reviennent par un autre canal et écartez les commandes annulées. Faire une commande test et rapprocher le délai réellement observé du délai proposé en boutique. Si les réachats doivent financer une partie de la conquête, documentez leur fréquence et leur contribution.