Poser un objectif de contribution
L’exemple est fictif. Pour une commande type, la vente nette HT est de 75 €, le produit coûte 30 €, la préparation et le transport 13 €, et les frais commerciaux variables 5 €. La publicité et les charges fixes sont à examiner séparément. Dans cette simulation, le vendeur souhaite conserver 6,75 € de contribution après acquisition sur la première commande. Les réachats éventuels sont exclus de ce calcul.
Comparer le plafond au coût observé
Le plafond unitaire est de 20,25 €. Une action de 446 € attribuée à 20 nouveaux clients payants coûte 22,30 € par nouveau client. Comparez ce coût au plafond avant d’étendre l’action.
Contrôler les nouveaux clients
Repartez du détail des deux suivis d’expédition. Dédupliquez les clients qui reviennent par un autre canal et écartez les commandes annulées. Reconstituer le coût des deux transports et identifier les commandes livrées seulement en partie. Si les réachats doivent financer une partie de la conquête, documentez leur fréquence et leur contribution.