Poser un objectif de contribution
L’exemple est fictif. Pour une commande type, la vente nette HT est de 76 €, le produit coûte 30 €, la préparation et le transport 8 €, et les frais commerciaux variables 5 €. La publicité et les charges fixes sont à examiner séparément. Dans cette simulation, le vendeur souhaite conserver 8,25 € de contribution après acquisition sur la première commande. Les réachats éventuels sont exclus de ce calcul.
Comparer le plafond au coût observé
Le plafond unitaire est de 24,75 €. Une action de 572 € attribuée à 21 nouveaux clients payants coûte 27,24 € par nouveau client. Comparez ce coût au plafond avant d’étendre l’action.
Contrôler les nouveaux clients
Repartez de la facture de marquage et le détail des unités emballées. Dédupliquez les clients qui reviennent par un autre canal et écartez les commandes annulées. Distinguer le coût fixe du premier marquage et le coût variable du conditionnement par unité. Si les réachats doivent financer une partie de la conquête, documentez leur fréquence et leur contribution.