Poser un objectif de contribution
L’exemple est fictif. Pour une commande type, la vente nette HT est de 46 €, le produit coûte 15 €, la préparation et le transport 10 €, et les frais commerciaux variables 3 €. La publicité et les charges fixes sont à examiner séparément. Dans cette simulation, le vendeur souhaite conserver 4,50 € de contribution après acquisition sur la première commande. Les réachats éventuels sont exclus de ce calcul.
Comparer le plafond au coût observé
Le plafond unitaire est de 13,50 €. Une action de 491 € attribuée à 33 nouveaux clients payants coûte 14,88 € par nouveau client. Comparez ce coût au plafond avant d’étendre l’action.
Contrôler les nouveaux clients
Repartez de la grille de transport standard et express du fournisseur. Dédupliquez les clients qui reviennent par un autre canal et écartez les commandes annulées. Comparer le délai promis et le délai constaté pour chaque mode d’expédition, y compris les jours de préparation. Si les réachats doivent financer une partie de la conquête, documentez leur fréquence et leur contribution.